这种退让策略是一种从高到低，然后又微高的让步策略。这种让步策略往往可以显示出卖方的立场越来越坚定，表示卖方愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告诉买方，可“挤”的东西越来越少了。最后，以一个适中的让步结束洽谈。其特点是：诚中见虚，柔中带刚；合作为主，竞争为辅。这主要是在谈判初期就向前大步迈进，然后小让微利，以高姿态出现，并作出较大的礼让，以向对方传递已无利再让的信息。这时，如果买方一再坚持，并以较为活中的让步结束洽谈，效果往往不错。
这种退让策略的优点是：
首先，由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议。
其次，如果三期作微小让步仍不能达成协议，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。
最后，由于谈判的让步起点较高，具有较强的诱惑力，一般的买方都会较为满意，因此谈判的成功率较高。
其缺点主要表现为：
首先，头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给买方造成一个印象，即卖方的诚心可能不足。
其次，这种让步策略一开始让步很大，容易给强硬的买方造成卖方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进攻性。
这种策略一般适用于以合作为主的谈判。由于谈判建立在互利互惠的基础之上，因此开始时作出较大的让步，有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。尽管后两步让利较少，但终究是作出了让步，这时如果买方能够正确看待卖方所作出的让步，或许也会给予相应的回报。
